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vol.28 自分で買いたくないモノを売る営業マン

こんにちは、瀬山です。

 

『自分が買いたくないもの売る営業』VS『営業が買いたくないものを買わされる顧客』

これ、不毛な戦いだと思いませんか?

 

典型的な事例がこれ。

『大東建託赤羽支店で大卒新入社員が自殺、過酷なノルマと連日の叱責でうつ病発症か』

http://www.mynewsjapan.com/reports/2376

 

自分では買いたくないモノを売り続けるとどうなるか、の結果がこれ。

買う人も不幸になるけど、売る人もさらに不幸になっているということ。

 

注文住宅の業界はここまでではないと思いますが、結構近い雰囲気があります。

ほっといても売れないから(自分で買いたくない家だから)、広告にお金をかけて、営業はノルマを背負い、日々電話や訪問を繰り返す。

土地がない顧客には、頼まれてもいないのに土地情報を提供。建替えの顧客には、頼まれてもいないのに、間取りプランを提供。

さらにさらには、勝手に家の模型まで作って持っていくすごい営業マンまでいる。

 

これ、2018年現在の風景です。皆さんは、そんなのいまさらあるの?って思うかもしれませんが。

そして、こう思うはず。そんな、情に訴える営業されても、流されないよ、私は。とね。

でも、当事者になると、これが意外とはまってしまう。なぜか?おおよそ、こんな構造だと思う。

 

顧客は知識がないので、住宅会社の多くは、良いことだけ伝えて、悪いことは伝えない。いろんな会社から良いことだけを聞いた顧客は、混乱し、パニックを起こす。

そして、「最後は営業マンで選ぶしかない」という魔法にかかっていく。

良い営業マン=親身になってくれる営業マン=一生懸命な営業マン=よく顔を出してくれる営業マン⇒ここまでやってもらって断るのは・・・と、こんな感じでしょうか。

 

前職で、注文住宅の営業マンのスカウト・ヘッドハンティングもしていたので良くわかります。

ほとんどの注文住宅営業マンの人相は悪い。そりゃ、お客さんの前ではニコニコしているんでしょうが、オフになると一気に人相が変わる。

それは、自分で買いたくない物を自分の生活のために無理やり売っていることによる、無意識の心の疲れから来るものと考えています。

ま、全員ではないですよ、もちろん。

 

家だけでなく、良いモノを買う方法の基本は、「売っている人自身が買いたいと心から思っているかどうか」をきっちり確認することです。

その会社の社員が、その会社の商品をみんな喜んで心から良いと思って、自腹を切って買っているか。

これは、どの業界にも通じる、良いモノを買うコツではないかと思います。

瀬山彰
2018/02/18

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